„Ako vam novac pruža nadu u neovisnost, nikad ju nećete postići.
Jedinu sigurnost čovjeku može pružiti znanje, iskustvo i sposobnost.“
Henry Ford
U društvu znanja jedina vrsta pregovaranja bila bi win-win strategija jer društvo znanja kao takvo imalo bi po svojoj strukturi takvu predispoziciju.
„Nijedna klasa nije toliko nesretna kao ona koja posjeduje novac i ništa više.“
Andrew Carnegie
„Pregovaranje je proces putem kojeg pokušavamo uvjeriti druge da nam pomognu u ostvarenju naših potreba, dok istovremeno i mi vodimo računa o njihovim potrebama.
Pregovaranje je temeljna vještina, ne samo za uspješno upravljanje, nego i za uspješno življenje.“ Levicky
„Pregovaranje je eksplicitna dobrovoljno dogovorena razmjena između ljudi koji žele nešto jedan od drugoga“ Kennedy
Vrste pregovaranja
Postoje tri vrste pregovora u svakodnevnom procesu:
– OSOBNA
– POSLOVNA
– DIPLOMATSKA RAZINA
Pregovaranje je postalo općeprisutno u svim sferama života, od ranojutarnjeg ustanka iz kreveta čeka nas pregovaranje na osobnoj razini s bračnim drugom, majkom, ocem, bratom, sestrom pa i samim sobom u cijeloj situaciji. Potom slijedi odlazak u nabavku hrane, hobiji koji zadovoljavaju naše potrebe fizičke i duhovne itd. Osobna vrsta pregovaranja više zanemaruje racionalnu stranu naspram emocija koje više dominiraju tijekom pregovora. Poslovno pregovaranje je ono kroz koje ću putem win-win strategije prikazati da je znanje tj društvo znanja, temelj uspjeha win-win pregovaranja a ono uspjeh i izvor bogatstva društva. Poslovno pregovaranje sadrži razinu racionalnosti u puno većem opsegu nego emocionalnosti. Kako naš prijatelj Einstein veli: „Mašta je važnija od znanja. Znanje je ograničeno, mašta obuhvaća svijet.“ – to je vjerojatno win-win strategija budućnosti kada znanje bude ono što je danas kapitalističko tržište.
„Entuzijazam je najvrjednija imovina. Pobjeđuje i novac i moć i utjecaj.“
Henry Charter
Pregovori imaju 3 osnovna elementa:
- Pregovarače – dvije ili više strana koje pregovaraju svaka sa svojim razlikama i konfliktima.
- Rezultat pregovaranja – cilj koj želimo postići tako da obje strane budu zadovoljne
- Proces komunikacije – u kojem obje strane iznose moguća rješenja i pokušavaju pojasniti svoje razlike
Faze procesa pregovaranja sastoje se od:
- Utvrđivanje problema/prilika
- Rasprava
- Iznalaženje mogućih rješenja
- Sporazuma oko uvjeta
Pregovarače tj. dvije strane u procesu pregovara – ne bi trebale sebe percipirati kao neprijateljske strane koje pokušavaju zadovoljiti isključivo svoj cilj već bi pristup trebao biti prijateljski, unaprijed pozitivno pozicioniran. Zajednička sinergija obiju strana donosi vrijednost i korist objema stranama.
U ovom poglavlju želim logičnim slijedom objasniti tezu da će jednom u budućnosti u društvu znanja poslovno pregovaranje činiti isključivo win-win strategija kao jedina moguća s obzirom na inu definiciju stavki.
Društvo znanja kao izvor bogatstva
„Ne razumijem zašto se ljudi plaše novih ideja. Ja se plašim starih.“
John Cage
Znanje je oduvijek bilo jedan od osnovnih instrumenata razvoja društvenih zajednica i uspješnih nacionalnih gospodarstava. U suvremenim uvjetima, osobito globalizacijskim, inovacije i novostvoreno znanje kao rezultat istraživanja postaje ne samo temelj razvoja već i ključni čimbenik nekog društva.
Ono što je kao ključni ekonomski i razvojni faktor za tisućljetnu agrarnu epohu bila zemlja, a za industrijsku epohu financijski i manualni rad, to je za novu ekonomiju 21. stoljeća znanje ili njegov ekonomski oblik intelektualni kapital.
Povećanje ulaganja u stvaranje novog znanja na svim znanstvenim područjima i pretvaranje tog znanja u svekoliki razvoj stoga je nužno, ne samo za stvaranje društva temeljenog na znanju već i za poboljšanje nacionalne konkurentnosti, kvalitete života pojedinca i društva u cjelini, smanjivanje nesklada na tržištu rada, stvaranje socijalne pravičnosti i povezanosti svih skupina društva.
Znanje (ne informaciju) treba prepoznati kao veliki izvor bogatstva društva u kojem živimo. Nova logika upravljanja znanjem kapital je konkurentnosti i održivosti.
Društvo znanja zamjenjuje tehnologiju te se tako pomiču granice konkurentnosti što je veoma važno za budućnost društva u kojem živimo. Informacijska i komunikacijska tehnologija nosi svoje društvene promjene koje su tradicionalne procese pretvorile u rutinske. Društvo znanja postaje tržište znanja; posjedovati znanje, kreativnost – ljudski kapital umjesto kapitala i tehnologije nužnije je. Vernea Allee je jednom prilikom rekla: “Digitalna ekonomija je u Kaliforniji doživjela slom zbog isključivog i jednostranog vrednovanja tehnološkog napretka. Nisu razumjeli važnost institucionalne transformacije tvrtki i društva. Nisu promijenili vlastitu viziju. Top kompanije na tom području su uglavnom bile pravi dinosaurusi u smislu upravljanja ljudima. To je pravi razlog njihove propasti. Ostale tvrtke, poput Cisca i E-baya, stvorile su golemu nematerijalnu imovinu i ljudski kapital te zbog toga uspješno nastavljaju svoj razvoj.”
Informatizacija nužno ne znači napredak, naravno da napredak predstavlja nematerijalna kategorija znanja i ljudi – znanje raste ako se dijeli, inače vrijednost mu opada; što smo više uključeni u dijeljenje znanja u mreži učenja, kreativnosti, inteligentnih prostora to više naginjemo win-win načinu poslovnog pregovaranja tj strategiji dugoročnog izvora bogatstva; prilikom korištenja riječi bogatstvo mislim prvenstveno na tržište znanja. U ovakvim uvjetima smatram da bi win-win strategija poslovnog pregovaranja bila jedina opcija tj jedini način pregovaranja.
Osnovna vizija Lisabonske deklaracije je stvaranje najkonkurentnijega i najdinamičnijega svjetskog gospodarstva utemeljenog na znanju do 2010. godine.
Akcijski plan Deklaracije (radni dokument EC SEC 2005, 192) pokriva deset najvažnijih ciljeva među kojima su, pod zajedničkim nazivom Znanje za rast, navedeni:
- povećanje i poboljšanje ulaganja u znanost, istraživanje i razvoj
- poticanje inovacija, širenje uporabe informacijskih i komunikacijskih tehnologija, te održive uporabe resursa
- društvo temeljeno na znanju mora težiti ostvarenju zdravog gospodarstva.
“Upravljanje znanjem odnosi se na niz postupaka koji koriste organizacije da bi identificirale, stvorile, prezentirale i distribuirale znanje za ponovno korištenje, osvještavanje i učenje preko organizacije.”
Upravljanje znanjem je danas naširoko poznat pojam i prakticira se u mnogim organizacijama, a korisno je pogledati unatrag u prošlost na ovaj “stari”, ali i novi pojam i vidjeti kako su se dijelovi tog područja razvijali. Upravljanje znanjem kao i svaki sustav ima svoju vrijednost kako u prošlosti tako i u sadašnjosti, ta njegova kombinacija s novim idejama “koje su svi ionako znali” ljudima koji ga koriste daje mogućnost novog pogleda na stvari.
Dok se istražuju nove profitabilne mogućnosti da zamijene postojeće usluge kojima ističe mogućnost eksploatacije novima, činjenica je da je upravljanje znanjem odgovor na stvarne socijalne i ekonomske trendove: globalizaciju, svuda – prisutnu informatizaciju i centralistički pogled na znanje koje ima organizacija.
Globalizacija je najočigledniji i najjasniji krivac. Kompleksnost i obim globalne trgovine, količina globalnih učesnika, proizvoda i distribucijskih kanala je veća nego ikada. Ubrzanje svih elemenata globalne trgovine, uglavnom zbog informacijske tehnologije, i opadanje centraliziranih ekonomija stvorili su pravu pomamu unutar organizacija koje pokušavaju što brže na tržištu ponuditi nove proizvode i usluge i na što širem tržištu. Ova situacija globalnih razmjera dovodi organizaciju pred pitanje “što zna ?”, “tko zna ?” i “što ne zna, a trebala bi znati ?”.
Nenamjerna posljedica svuda prisutne i transparentne informatizacije je skupo znanje koje se ne može digitalizirati, kodirati i jednostavno distribuirati. Kako se pristup informacijama povećava tako ljudi imaju pristup informacijama koje trebaju u svako vrijeme i na bilo kojem mjestu i to za malu ili nikakvu naknadu, vrijednosti kognitivnih sposobnosti su još uvijek nezamjenjive.
Što se tiče učenja još jedan pokretač upravljanja znanjem dolazi direktno iz ekonomije iz potrebe kako opisati i uračunati varijacije u performansama i zašto organizacije koje se nalaze u sličnim uvjetima se razlikuju u krajnjem rezultatu iako radnici imaju pristup jednakom znanju, tehnologijama i sve druge uvjete.
Tako je recimo kompanija BP u analizi krajnjeg rezultata s pogledom na znanje, ustanovila različitosti u lokalnom znanju, znanju koje je uglavnom bilo prešutno i nedokumentirano. Kao rezultat bilježenja takvog znanja BP je postigao značajne uštede i postupno legendaran status unutar krugova upravljanja znanjem.
Sociologija je doprinjela upravljanju znanjem tako da je dala mikro i makro perspektivu na upravljanje znanjem. Sociolozi Daniel Bell i Fritz Machlip su bili jedni od prvih u pokušajima definiranja postindustrijskog na znanju baziranog društva. Njihova je definicija da na mikro nivou interna struktura mreže i zajednice ima očite veze sa upravljanjem znanjem. Znanje postoji i stvara se uglavnom u ovim strukturama. Upravljanje znanjem je naslijedilo brigu o socijalnim faktorima koji utječu na dijeljenje znanja tj. u kojim uvjetima dolazi do dijeljenja znanja, u kojim uvjetima se u zajednici uči, u kojim uvjetima se koristi, mijenja ili ignorira ono što je naučeno od drugih. Ovi socijalni faktori utječu na razvoj znanja, i alata i tehnika upravljanja znanjem.
Filozofija i psihologija su od samog početka istraživale razlike između stihijskog i eksplicitnog znanja. U posljednjih nekoliko godina pojava baza podataka je omogućila spremanje velikih količina podataka i informacija pa samim time i eksplicitnog znanja, ali ujedno i do velikih količina prešutnog znanja čija je cijena vrlo visoka. Vrijednost tog znanja proizlazi iz rijetke ekspertize koju nije lako kopirati i oponašati, i iz rijetkog znanja organiziranja i odabira informacija da bi se mogle koristiti. Jedan od prvih uspjeha upravljanja znanjem je ponovno korištenje i transformacija znanja eng. reacknowledge. Psihologija također proučava različite vrste znanja kao i razloge zašto ljudi uče, zaboravljaju, ignoriraju…, a daje i pogled na prirodni kognitivni proces i postavlja pitanja volje, želje i motivacije koje omogućavaju ili ne omogućavaju jednostavno prenošenje znanja od davatelja prema primatelju.
U slijedećem poglavlju razmotrit ću samu win-win strategiju kako bih logičnim putem povezala tvrdnju.
Win-win strategija
„Novac nikad ne stvara ideju. No ideja stvara novac.“
William J. Cameron
Win-win strategija je poput dobivanja energije putem vjetrenjače – kompromis čovjeka i prirode nastao kreativnim putem čovjeka u suradnji s prirodom.
Vjetrenjača me podsjetila svojim snažnim simbolom na bit win-win strategije.
Suradničko, kreativno, „poštena igra“.
Win-win strategija sastoji se od sljedećih elemenata
– Suradnja
– Razmjena informacija
– Razumijevanje tuđih potreba
– Naglasak na zajedničkom
– Svođenje razlika na minimum
– Obostrano prihvatljiva rješenja
– Dugoročno dobri odnosi
– Efekt reciprociteta
Win-win strategija simbolizira suradnju dviju strana kroz kooperativnost, dijeljenje informacija, umnožavanje znanja, partnerstvo koje rezultira pomakom kako u rješavanju problema tako i u dodatnoj vrijednosti samog rješenja.
Ako uzmemo u obzir elemente win-win strategije koje bih mogla uokviriti kao inteligentno-kreativno-dugoročan put prema izvoru bogatstva društva tj društva znanja.
Win-win rješenja kao takva u sebi sadrže „poslovne vrline“ u kojima dugoročno svi dobivaju i bivaju zadovoljni a da bismo došli do te „faze razvoja“ smatram da je put znanja jedini način osvještavanja:
– povećanje kolača
– premoštavanje (treće rješenje)
– smanjenje troškova
– nespecifične kompenzacije (nove stavke)
– kontingencijski sporazumi
Na stanici troje ljudi čeka autobus: Starica koja umire, liječnik koji vam je jednom spasio život i osoba iz vaših snova, s kojom biste željeli provesti ostatak života. Možete uzeti samo jednog putnika: koga ćete odabrati? Osoba koja je dobila posao napisala je: Treba dati doktoru ključeve od auta, da odveze staricu u bolnicu i ostati na stanici čekati autobus s osobom svojih snova!“
Ponekad bismo mogli postići više kada bismo bili sposobni zaboraviti našu tvrdoglavost, ograničenost, i „upitne“ prioritete.
Logičan zbir ovakvih postavki kaže da bi u društvu znanja jedina strategija bila win-win strategija. Naravno da je ova teza idealistička u svom pristupu i da uvijek možemo računati na to da znanje ne podrazumjeva osnovne vrline čovjeka tj poslovnog čovjeka tako da prevedeno poslovnim rječnikom mislim na etiku poslovanja, ali u svakom slučaju mislim da znanje u pravom smislu riječi oplemenjuje čovjeka-poslovnog čovjeka.
Zaključak
„Ključ uspješnog vođenja je u utjecaju a ne autoritetu.“
William Blake
Nadam se da sam uspjela prikazati logičan slijed svoje teze prilikom definiranja stavki te „pribrajanjem“ stavki dokazati da bi u društvu znanja kao budućem, post-kapitalističkom tržištu znanja jedina strategija bila win-win strategija te društvo kao takvo bi bilo puno naprednije u stvarenju osobnih, poslovnih te diplomatskih ciljeva tj pregovaranja.
„Najveći rizik je ne prihvatiti nikakav rizik.“
Peter F. Drucker