„Si el dinero te da esperanzas de independencia, nunca la lograrás. Solo el conocimiento, la experiencia y la capacidad pueden brindar seguridad a una persona.“ Henry Ford
En una sociedad del conocimiento, el único tipo de negociación sería una estrategia de beneficio mutuo porque la sociedad del conocimiento como tal tendría tal predisposición en su estructura.
„Ninguna clase es tan infeliz como una que posee dinero y nada más.“ Andrew Carnegie
„ La negociación es un proceso mediante el cual intentamos convencer a otros para que nos ayuden a satisfacer nuestras necesidades, mientras que al mismo tiempo nos ocupamos de sus necesidades. La negociación es una habilidad fundamental, no solo para una gestión exitosa, sino también para una vida exitosa. “ Levicky
„La negociación es un intercambio voluntario explícito entre personas que quieren algo de uno y del otro “ Kennedy
Tipos de negociaciones
Hay tres tipos de negociaciones en el proceso diario: – PERSONAL – NEGOCIO – NIVEL DIPLOMÁTICO
La negociación se ha vuelto común en todos los ámbitos de la vida, desde que por la mañana temprano nos levantamos de la cama tenemos que negociar a nivel personal con nuestro cónyuge, madre, padre, hermano, hermana e incluso con nosotros mismos en toda la situación. A esto le sigue la compra de alimentos, pasatiempos que satisfagan nuestras necesidades físicas y espirituales, etc. El tipo de negociación personal descuida más el lado racional, frente a las emociones que se dominan más durante las negociaciones. La negociación empresarial es aquella que mostraré a través de una estrategia de beneficio mutuo que de conocimiento, es decir, la sociedad del conocimiento, es la base del éxito de las negociaciones de beneficio mutuo y el éxito es la fuente de la riqueza de la sociedad. La negociación comercial contiene un nivel de racionalidad mucho mayor que la emocionalidad. Como dice nuestro amigo Einstein, “La imaginación es más importante que el conocimiento. El conocimiento es limitado, la imaginación abarca el mundo. ”Esta es probablemente la estrategia de beneficio mutuo del futuro cuando el conocimiento sea lo que el mercado capitalista es hoy.
„El entusiasmo es el activo más valioso. El dinero, el poder y la influencia ganan.“ Henry Charter
Las negociaciones tienen 3 elementos básicos:
- Negociadores: dos o más partes que negocian cada unos con sus propias diferencias y conflictos.
- El resultado de las negociaciones: el objetivo que queremos lograr para que ambas partes estén satisfechas
- Proceso de comunicación: en el que ambas partes presentan posibles soluciones y tratan de explicar sus diferencias.
Las etapas del proceso de negociación consisten en:
- Identificación de problemas / oportunidades
- Discusión
- Encontrar posibles soluciones
- Acuerdo de condiciones
Los negociadores, es decir, las dos partes en el proceso de negociación, no deben percibirse a sí mismos como partes hostiles que intentan satisfacer solo su objetivo, sino que su enfoque debe ser amistoso (posicionado positivamente por adelantado). La sinergia conjunta de ambas partes aporta valor y beneficio para ellas.
En este capítulo quiero explicar en una secuencia lógica la tesis de que una vez en el futuro, en la sociedad del conocimiento, la negociación empresarial será exclusivamente una estrategia win-win, como la única posible dada la definición de ítems.
La sociedad del conocimiento como fuente de riqueza
„No entiendo por qué la gente tiene miedo de las nuevas ideas. Tengo miedo de las viejas.“ John Cage
El conocimiento siempre ha sido uno de los instrumentos básicos para el desarrollo de comunidades sociales y de exitosas economías nacionales. En las condiciones modernas, especialmente en la globalización, la innovación y el conocimiento recién creado como resultado de la investigación, se convierten no solo en la base del desarrollo sino también en un factor clave de una sociedad.
El factor económico y de desarrollo clave para la época agraria milenaria fue el país, y para la época industrial el trabajo financiero y manual, para la nueva economía del siglo XXI es el conocimiento o su forma económica el capital intelectual.
Por tanto, es necesario aumentar la inversión en la creación de nuevos conocimientos en todos los campos científicos y transformar ese conocimiento en un desarrollo integral, no solo para crear una sociedad basada en el conocimiento, sino también para mejorar la competitividad nacional, la calidad de vida de las personas y la sociedad en conjunto, reducir las disparidades en el mercado laboral, creando justicia social y conectividad en todos los grupos de la sociedad.
El conocimiento (no la información) deberia reconocerse como una gran fuente de riqueza de la sociedad en la que vivimos. La nueva lógica de la gestión del conocimiento es el capital de la competitividad y la sostenibilidad.
La sociedad del conocimiento reemplaza a la tecnología y, por lo tanto, empuja los límites de la competitividad, lo que es muy importante para el futuro de la sociedad en la que vivimos. La tecnología de la información y la comunicación conllevan a cambios sociales que han convertido los procesos tradicionales en rutina. La sociedad del conocimiento se convierte en un mercado del conocimiento; poseer conocimiento, creatividad – capital humano en lugar de capital y tecnología es más que necesario. Vernea Allee dijo una vez: «La economía digital en California se ha derrumbado debido a la evaluación exclusiva y unilateral del progreso tecnológico. No entendieron la importancia de la transformación institucional de las empresas y la sociedad. No cambiaron su propia visión. Las personas. Esa es la verdadera razón de su caída. Otras empresas, como Cisco y E-bay, han creado enormes activos intangibles y capital humano y, por lo tanto, continúan con éxito su desarrollo.»
La informatización no significa necesariamente progreso, por supuesto que el progreso es una categoría intangible de conocimiento y personas: el conocimiento crece si se comparte, de lo contrario, su valor disminuye; cuanto más participamos en el intercambio de conocimientos en la red de aprendizaje, creatividad, espacios inteligentes, más nos inclinamos hacia la forma de beneficio mutuo en las negociaciones comerciales, es decir, la estrategia de una fuente de riqueza a largo plazo; cuando utilizo la palabra riqueza me refiero principalmente al mercado del conocimiento. En tales condiciones, creo que una estrategia de negociación empresarial de beneficio mutuo sería la única opción, es decir, la única forma de negociar.
La visión básica de la Declaración de Lisboa es crear la economía basada en el conocimiento, más competitiva y dinámica en el mundo para el 2010.
El Plan de Acción de la Declaración (documento de trabajo EC SEC 2005, 192) cubre los diez objetivos más importantes, entre los cuales, bajo el título común Conocimiento para el crecimiento, están:
- aumentar y mejorar la inversión en ciencia, investigación y desarrollo
- Fomentar la innovación, ampliar el uso de las tecnologías de la información y la comunicación, y el uso sostenible de los recursos
- Una sociedad basada en el conocimiento debe luchar por una economía sana.
«La gestión del conocimiento se refiere a una serie de procesos utilizados por las organizaciones para identificar, crear, presentar y distribuir el conocimiento para su reutilización, sensibilización y aprendizaje en toda la organización.»
La gestión del conocimiento es un término ampliamente conocido en la actualidad y se practica en muchas organizaciones, y es útil mirar atrás en el tiempo este término «antiguo» pero también nuevo y ver cómo han evolucionado las partes de este campo. La gestión del conocimiento como cualquier sistema tiene su valor tanto en el pasado como en el presente, esta combinación con nuevas ideas “que todos conocían de todos modos” brinda a las personas que lo utilizan, la oportunidad de dar una nueva mirada a las cosas.
Mientras se exploran nuevas oportunidades rentables para reemplazar los servicios de explotación existentes por otros nuevos, la gestión del conocimiento es una respuesta a las reales tendencias sociales y económicas: globalización, informatización ubicua y una visión centralista del conocimiento de la organización.
La globalización es el culpable más obvio y claro. La complejidad y el alcance del comercio global, la cantidad de participantes, productos y canales de distribución globales es mayor que nunca. La aceleración de todos los elementos del comercio global, principalmente debido a la tecnología de la información, y el declive de las economías centralizadas han creado un verdadero frenesí dentro de las organizaciones que intentan ofrecer nuevos productos y servicios en el mercado lo más rápido posible y en el mercado más amplio posible. Esta situación de proporciones globales lleva a la organización a la pregunta «¿qué sabe él?», «¿Quién sabe?» y «¿qué no sabe ella y debería saber?».
La consecuencia no deseada de la informatización ubicua y transparente es un conocimiento costoso que no se puede digitalizar, codificar y distribuir fácilmente. A medida que aumenta el acceso a la información para que las personas puedan optar a ella en cualquier momento y en cualquier lugar por una compensación mínima o nula, los valores de las capacidades cognitivas siguen siendo insustituibles.
En términos de aprendizaje, otro impulsor de la gestión del conocimiento proviene directamente de la economía debido a la necesidad de describir y dar cuenta de las variaciones en el desempeño y por qué las organizaciones en condiciones similares difieren en el resultado final a pesar de que los trabajadores tienen acceso a los mismos conocimientos, tecnologías y a todas las demás condiciones.
Por ejemplo, BP, en su análisis del resultado final con miras al conocimiento, encontró diferencias en el conocimiento local, conocimiento mayoritariamente tácito e indocumentado. Como resultado de registrar dicho conocimiento, BP ha logrado ahorros significativos y un estatus gradualmente legendario dentro de los círculos de gestión del conocimiento.
La sociología ha contribuido a la gestión del conocimiento proporcionando una perspectiva micro y macro de la gestión del conocimiento. Los sociólogos Daniel Bell y Fritz Machlip estuvieron entre los primeros en intentar definir una sociedad postindustrial basada en el conocimiento. Su definición es que a nivel micro, la estructura interna de la red y la comunidad tiene vínculos obvios con la gestión del conocimiento. El conocimiento existe y se crea principalmente en estas estructuras. La gestión del conocimiento ha heredado el cuidado de los factores sociales que influyen en el intercambio de conocimientos, es decir, las condiciones en las que se comparte el conocimiento, las condiciones en las que se aprende en la comunidad, las condiciones en las que se usa, cambia o ignora lo aprendido de otros. Estos factores sociales influyen en el desarrollo del conocimiento y en las herramientas y técnicas de gestión del conocimiento.
Desde el principio, la filosofía y la psicología han explorado las diferencias entre el conocimiento elemental y el explícito. En los últimos años, la llegada de las bases de datos ha permitido almacenar grandes cantidades de datos e información y, por tanto, conocimiento explícito, pero también grandes cantidades de conocimiento tácito cuyo precio es muy elevado. El valor de este conocimiento proviene de la escasa experiencia que no es fácil de copiar y emular, y del escaso conocimiento de la organización y selección de información para su uso. Uno de los primeros éxitos de la gestión del conocimiento es la reutilización y transformación del conocimiento eng. Reconocer. La psicología también estudia diferentes tipos de conocimiento así como las razones por las que las personas aprenden, olvidan, ignoran…, da una mirada al proceso cognitivo natural y plantea cuestiones de voluntad, deseo y motivación que permiten o no una fácil transferencia de conocimientos desde donante al destinatario.
En el próximo capítulo, consideraré la estrategia de beneficio mutuo en sí para conectar la afirmación de una manera lógica.
Estrategia de beneficio mutuo
„El dinero nunca crea una idea. Pero la idea genera dinero.“ William J. Cameron
La estrategia de beneficio mutuo es como obtener energía a través de un molino de viento: un compromiso entre el hombre y la naturaleza creado por la forma creativa del hombre en cooperación con la naturaleza.
El molino de viento me recuerda con su poderoso símbolo, la esencia de la estrategia de beneficio mutuo.
Colaborativo, creativo, «fair play».
Una estrategia de beneficio mutuo consta de los siguientes elementos: – Cooperación – Intercambio de información – Entender las necesidades de otras personas – Énfasis en lo común – Minimizar las diferencias – Soluciones mutuamente aceptables – Buenas relaciones a largo plazo – Efecto de reciprocidad
La estrategia de beneficio mutuo simboliza la cooperación de las dos partes a través de la cooperación, el intercambio de información, la multiplicación del conocimiento, es la asociación que resulta en un cambio, tanto en la resolución de problemas, como en el valor agregado de la solución en sí.
Si consideramos los elementos de una estrategia de beneficio mutuo se podría enmarcar como un camino inteligente-creativo-a largo plazo hacia la fuente de riqueza de la sociedad, es decir, la sociedad del conocimiento.
Las soluciones de beneficio mutuo contienen «virtudes empresariales» en las que a la larga, todos quedan satisfechos, y para llegar a esta «etapa de desarrollo», creo que el camino hacia el conocimiento es la única forma de tomar conciencia: – aumentar las „tortas“ (negocios) – puente (tercera solución) – reducción de gastos – compensaciones no específicas (nuevos elementos) – acuerdos de contingencia
En el paradero, tres personas esperan un autobús: una anciana agonizante, un médico que una vez te salvó la vida y una persona de sus sueños, con quien le gustaría pasar el resto de su vida. Solo puedes llevar un pasajero: ¿a quién elegirás? La persona que consiguió el trabajo escribió: «¡Debería darle al médico las llaves del auto, que lleve a la anciana al hospital y yo me quedo en la estación esperando el autobús con la persona de mis sueños!»
A veces podríamos lograr más si pudiéramos olvidar nuestra terquedad, limitaciones y prioridades «cuestionables».
La suma lógica de tales escenarios dice que en una sociedad del conocimiento la única estrategia sería la estrategia de beneficio mutuo. Por supuesto, esta tesis es idealista en su planteamiento y siempre podemos contar con el hecho de que el conocimiento no implica las virtudes básicas del hombre, es decir, hombre de negocios, por lo que traducido al vocabulario empresarial me refiero a la ética empresarial, pero en cualquier caso creo que el conocimiento en el verdadero sentido de la palabra ennoblece al hombre, un hombre de negocios.
Conclusión
„La clave para un liderazgo exitoso es la influencia, no la autoridad.“ William Blake
Espero haber podido demostrar la secuencia lógica de mi tesis al definir elementos y «agregar» otros para demostrar que la sociedad del conocimiento en un futuro mercado del conocimiento poscapitalista (como la única estrategia) sería una estrategia de beneficio mutuo y una sociedad como tal, estaría mucho más avanzada en la creación de objetivos personales, comerciales y diplomáticos, es decir, negociaciones.
„El mayor riesgo es no correr ningún riesgo.“ Peter F. Drucker